Was, wenn dein Kunde bald ein AI-Agent ist?

2) Produktdaten werden zur neuen Währung im B2B

AI-Agenten kaufen effizient. Sie vergleichen schneller, härter und objektiver als Menschen.
Sie brauchen dafür strukturierte Daten, zum Beispiel:

• eindeutige Produktbezeichnungen / Artikelnummern

• Spezifikationen (Masse, Normen, Material, Kompatibilitäten)

• Varianten & Konfigurationen

• Lieferzeit, Verfügbarkeit, Mindestmengen (MOQ)

• Preislogiken (Staffelpreise, Rabatte, Rahmenverträge)

• Zertifikate & Compliance (z.B. ISO, CE, REACH – je nach Branche)

Gartner nennt genau diese Richtung: B2B-Beschaffung verschiebt sich zu effizienten, autonomen Machine-to-Machine Transaktionen.

Praxisbeispiel

Ein Industrie-KMU im Maschinenbau, ein Bau-, Sanitär-, Elektro-Grosshandel oder ein Medtech-Zulieferer gewinnt nicht nur über Beziehungen – sondern über Datenqualität und digitale Verfügbarkeit.

Checkliste zum Download:

Agent-ready Webshop am Ende des Blogs

1) Dein Webshop wird nicht nur für Menschen gebaut – sondern für Maschinen

Wenn AI-Agenten Entscheidungen vorbereiten oder sogar autonom auslösen, verändert sich der wichtigste Grundsatz im E-Commerce: Nicht nur der Mensch muss dein Angebot verstehen – sondern die Maschine.

Gartner beschreibt das sehr klar: Klassisches SEO und PPC verlieren an Bedeutung, weil „Agent Engine Optimization“ entsteht – und Produkte machine-readable werden müssen.

Konsequenz für Schweizer KMU:
Dein Webshop ist nicht nur Verkaufsfläche, sondern Datenquelle. Der Gewinner ist nicht zwingend der mit dem schönsten Text – sondern der mit den klarsten, vollständigsten und verifizierbaren Produktdaten.

Als IT-Bauherrenvertreter begleite ich KMU bei der strategischen Digitalisierung.

Mein Anspruch ist es, Technologie nicht isoliert, sondern entlang der gesamten Wertschöpfungskette des Unternehmens wirksam zu machen.

3) Du optimierst nicht mehr nur Sichtbarkeit – du optimierst Entscheidbarkeit

Heute fragen sich viele Webshop-Betreiber: „Wie komme ich bei Google nach oben?“

Morgen ist die wichtigere Frage: „Wie werde ich vom Einkaufs-Agenten als beste Option bewertet?“

Das wird ein Mix aus:

• Preis/Leistung (klar vergleichbar)

• Lieferfähigkeit (verlässlich, aktuell)

• Risikoarmut (Rückgabe, Garantie, SLA)

• Datenvertrauen (konsistent, verifizierbar)

• Integrationsfähigkeit (API, Punchout, EDI etc.)

Kurz: Der Agent sucht nicht nach „schönen Argumenten“, sondern nach harten Kriterien, die er in Sekunden verarbeiten kann.

Schweizer KMU brauchen jetzt eine „Agent-ready“-Roadmap (nicht 2028)

Die grösste Gefahr ist nicht, dass dein Webshop „zu spät AI hat“. Die Gefahr ist, dass dein Sortiment digital nicht sauber einkaufbar ist.

Hier eine pragmatische Roadmap für KMU:

Phase 1: Daten-Fundament (sofort starten)

• Produktdaten standardisieren (PIM/ERP sauber)

• Pflichtfelder definieren (Spezifikationen, Bilder, Varianten, Normen)

• Preise und Lieferzeiten nachvollziehbar abbilden

Phase 2: Machine Readability

• strukturierte Daten (z.B. schema.org) konsequent nutzen

• klare Produktlogik statt Marketing-Sprache

• saubere Kategorisierung und Filterbarkeit

Phase 3: Transaktionsfähigkeit

• Self-Service-Prozesse verbessern (Angebot, Bestellung, Tracking)

• Schnittstellen für Businesskunden (API / E-Procurement-Integrationen)

• Dokumente digital bereitstellen (Datenblätter, Konformitätserklärungen)

Hier kommt KI wiederum ins Spiel: Verschiedene KI-Tools sind in der Lage bestehende Produktdaten zu strukturieren und anzureichern. Hier drei KMU-taugliche Empfehlungen:

1. Microsoft Fabric → wenn du schnell Resultate willst und M365/Azure nahe ist

2. Snowflake + Cortex → wenn du Governance & AI-Enrichment in einem DW willst

3. Databricks → wenn du komplexe Datenlandschaften und AI-Engineering brauchst

Was ist jetzt zu tun? Eine Roadmap...

Was passiert mit Verkauf und Kundenbeziehung?

Wenn der Einkauf zunehmend automatisiert wird, heisst das nicht, dass der klassische Verkauf verschwindet.

Aber er verändert sich:

• weniger „Überzeugen im Gespräch“

• mehr „strategische Betreuung, Rahmenbedingungen, Daten & Service“

• mehr Fokus auf Enablement (damit der Kunde dich überhaupt kaufen kann)

Dein Sales-Team wird in vielen Fällen zum Architekten des digitalen Einkaufsprozesses – besonders bei wiederkehrenden Bestellungen, Verbrauchsmaterial, Ersatzteilen, Standardprodukten.

Gute Verkäufer oder Berater mit technischen Skills werden aber weiterhin gebraucht, wenn der Kauf komplex ist, also wenn es um Beratung statt nur um das Produkt (Artikel + Preis + Liefertermin) oder reines Procurement geht. Mit gutem Verkauf und Service vor Ort kannst du weiterhin Punkten, zum Beispiel wenn du Maschinen und Anlagen mit Konfiguration anbietest, wenn für deine Produkte Systemintegrationen notwendig sind, bei Bau- und Industrieprojekten, bei IT-Projekten und ähnlichem. Neu solltest du diese Dienstleistungen und Services für Einkaufs-Agents lesbar machen.

Kostenloser Download: Check-Liste Agent-ready Webshop

Gartner bringt es auf den Punkt: Bis 2028 werden 90% aller B2B-Einkäufe durch AI-Agenten vermittelt, und über 15 Billionen USD B2B-Ausgaben könnten über AI-Agenten-Exchanges laufen.

Das ist keine «Tech-Spielerei», sondern eine strukturelle Veränderung im Einkauf – und sie betrifft auch Schweizer KMU, die B2B über Webshop, Online-Katalog oder digitale Offerte verkaufen fundamental.

Blog für strategische Digitalisierung und IT‑Projekte mit messbarem Mehrwert für mehr Unternehmenserfolg.

Gerne gebe ich Ihnen nützliche Tips und Praxis-Beispiele und halte Sie zu wichtigen Themen wie Künstliche Intelligenz (KI), Datenschutz und Datensicherheit auf dem Laufenden.

Ich stelle meine langjährige Expertise im Bereich der strategischen Digitalisierung mit Engagement, Begeisterung und unternehmerischer Sichtweise in den Dienst Ihres Unternehmens.

Es würde mich freuen, Sie persönlich kennen zu lernen und ich danke Ihnen vielmals, wenn Sie diesen
Blog weiterempfehlen.

Ihr IT-Bauherrenvertreter

Kontaktieren Sie mich

Lucas Jenni ist ein erfahrener Leader und Consultant, der über viele Jahre in verschiedenen Führungspositionen und zahlreichen Projekten Erfahrungen gesammelt hat, die Ihnen nützen könnten.

Gerne lerne ich Sie und Ihr Unternehmen persönlich kennen und freue mich auf einen ersten Austausch:

lj@it-bauherrenvertretung.ch
Telefon + 41 79 641 17 76