Kundengewinnung für KMU - mit KI und Marketing-Automation

Auch KMU brauchen Kunden...

Hier stellt sich schon einmal die Frage nach der Anzahl Ihrer bestehenden Kunden. Die einfachste Kategorisierung kann z.B. nach Umsatz in der letzten Periode erfolgen.

Besser wäre es, wenn Sie Ihre Kunden nach Umsatz und erzielter Marge priorisiern.

Noch besser wäre es, wenn Sie Ihre Kunden nach Umsatz, erzielter Marge und geschätztem Zukunfts-Potential kategorisieren.

In den meisten CRM ohne KI-Integration ist das schon eine echte Herausforderung. In modernen CRM's, wie zum Beispiel Zoho CRM integriert mit Zoho Analytics, ist die kriterienbasierte Kundenkategorisierung einfach zu lösen. Stellen Sie sich vor, wie sich Ihr Umsatz und Ihre Marge entwickeln, wenn Sie sich auf die Wachstumskunden mit hohen Margen konzentrieren können!

Tipp: Definieren Sie Bearbeitungsfrequenz (Häufigkeit) und besondere Marketing-Initiativen für die verschiedenen
Kundenkategorien.

Viele KMU sind mit den Kerntätigkeiten Ihres Unternehmens und der Betreuung bestehender Kunden schon ziemlich ausgelastet. Oft fehlt eine klare Priorisierung der Kunden und ein Konzept zur kontinuierlichen Gewinnung von Neukunden. Alles sind beschäftigt und trotzdem sinken Umsätze und Ertragsmargen...

Kundenakquise ist längst mehr als reine Neukundengewinnung. Für KMU entscheidet heute die Fähigkeit, Neukunden zu gewinnen, bestehende Kunden gezielt weiterzuentwickeln und Servicepotenziale systematisch zu realisieren über nachhaltigen Erfolg. Wenn KMU keinen kontinuierlichen Akquiseprozess etabliert haben, werden sie immer wieder in die Situation kommen, dringend Neukunden finden zu müssen.

Künstliche Intelligenz (KI) wird bei der Kundenakquise und Kundenbetreuung zum strategischen Hebel – vorausgesetzt, sie wird richtig eingesetzt. In vielen KMU sind gute Tools im Einsatz, oft werden sie aus Ressourcen- oder Knowhow-Gründen nicht mit ihrem vollen Potential ausgenutzt.

Einschränkend muss hier festgehalten werden, dass KI erst ab einer bestimmten Kundenanzahl sinnvoll eingesetzt werden kann. KI benötigt minimale Datenmengen um verlässliche Analysen und Prognosen erstellen zu können. Hier gilt: "Je mehr, desto besser."

Hier erfahren Sie, wie KI Ihr Unternehmen bei der Kundenakquise und Kundenbetreuung (auch bei geringer Kundenanzahl oder beim Kundenaufbau) effizient unterstützen kann und wie Sie Umsatz und Ertragsmargen nachhaltig steigern können.

Eine alte Marketingweisheit sagt, dass die Ertragsmargen bei Bestandsekunden und Nachkäufen oder dem sogenannten Upselling deutlich höher sind, als Erstumsätze bei Neukunden.

Schritt 1: Priorisierung Ihrer Kunden - Fokus auf Bestandeskunden, Nachverkäufe und Upselling

Inputs zum Arbeiten mit KI-Tools in KMU's

• Mitarbeiter früh einbinden Wer die Tools nicht versteht oder Angst vor Jobverlust hat, nutzt sie nicht.

• Eigene KI-Prompt-Bibliothek aufbauen Gute Prompts sind oft wertvoller als das neueste Tool. Sammle und optimiere sie zentral.

• Regelmässige Tool-Bereinigung Tools, die nach 3 Monaten kaum genutzt werden → kündigen. Spart Geld und Komplexität.

• Externe Expertise gezielt einsetzen Für strategische Fragen lohnt ein halber oder ganzer Tag mit einem unabhängigen KI-Berater deutlich mehr als das alleinige Ausprobieren dutzender Tools.

Die Auswahl von KI-Tools sollte systematisch erfolgen, um sicherzustellen, dass die eingesetzten Lösungen den spezifischen Geschäftsanforderungen entsprechen, rechtliche und ethische Vorgaben einhalten und langfristig skalierbar sind. Ein strukturierter Auswahlprozess reduziert Risiken wie Fehlimplementierungen, Sicherheitslücken oder ineffiziente Ressourcennutzung.

Der Beizug eines externen Experten kann besonders wertvoll sein, da dieser über fundiertes Fachwissen, Erfahrung mit verschiedenen Tools und einen unabhängigen Blick auf die Unternehmensprozesse verfügt. So lassen sich objektive Bewertungen, praxisnahe Empfehlungen und eine optimale Integration in bestehende Systeme gewährleisten.

Holen Sie sich unabhängige Expertenimpulse...

CRM- und Lead-Management-Tools

• HubSpot – All-in-One CRM mit Marketing-, Vertriebs- und Service-Funktionen

• Salesforce – Leistungsstarkes CRM mit KI-Funktionalitäten (Einstein AI)

• Zoho CRM – Flexibles CRM mit Automatisierung und Zoho Analytics Integration (KI)

• Pipedrive – Fokus auf Vertriebs-Pipelines und Lead-Priorisierung

• Microsoft Dynamics 365 – Integrierte Lösung für Vertrieb und Marketing

Schritt 2: Kontinuierliches Konzept für Neukundengewinnung

Wichtig: Nur wenn Sie etwas regelmässig tun, werden Sie richtig gut darin sein.

Es ist wichtig, dass Neukundengewinnung zur täglichen Tätigkeit Ihres Unternehmens gehört. In KMU, zum Beispiel im Handwerksbereich, kommt die Neukundengewinnung oft zu kurz und soll dann möglichst sofort hochgefahren werden und Ergebnisse bringen, wenn die Mannschaft nicht ausgelastet ist. Aber so funktioniert das leider nicht.

Sie brauchen laufende Standardprozesse, die kontinuierlich Neukunden für Sie gewinnen. Dies sind üblicherweise das eigene Verkaufsteam, Webseiten, Webshops, SocialMedia-Kampagnen, verschiedene Marketingmassnahmen, externe Call-Centers oder andere Neukundengewinnungsaktivitäten.

Eine gut optimierte Webseite (SEO) ist schon einmal ein gute Anfang. Einmal richtig optimiert, bringt die Seite verlässlich neue Leads (Interessentenkontakte). Sie brauchen aber einen Prozess und Ressourcen, um diese Leads mit einer hohen Quote in Kunden umzuwandeln. Hier eigenen sich beispielsweise Marketing-Automations Tools oder teilweise Funktionen, die Ihr CRM (Customer Relation Management System) bereits enthalten. Sie spielen bei neuen Leads automatisiert einen sogenannten Onboarding-Funnel ab, mit dem Ziel, dass Leads mit echtem Kaufinteresse sich per Mail oder telefonisch bei Ihnen melden.

Tipp: Eine gut optimierte Webseite, ein Webshop und ein gut entwickelter Marketingfunnel sind Möglichkeiten zur
Neukundengewinnung, die Sie - einmal aufgebaut - kaum mehr zeitlich beanspruchen und kaum mehr Kosten
verursachen.

KI und einige Marketing-Automationstools können Sie bei Nachverkäufen, Upselling und Serviceangeboten in KMU auf mehreren Ebenen wirkungsvoll unterstützen.

Tipp zur einfachen Implementierung

Einige CRM's können individualisierte Angebote in E-Mails oder in Newsletter-Integrieren. Einige Tools können Pop-ups mit spezifischen Angeboten oder sogar spezielle Webseiten anzeigen, die durch ein definiertes Verhalten eines Besuchers oder durch dessen Identifizierung auf der Webseite ausgelöst werden.

1. Nachverkäufe (Cross-Selling)

• Kaufverhalten analysieren: KI erkennt Muster im bisherigen Kaufverhalten und identifiziert passende Zusatzprodukte.

• Personalisierte Angebote: Automatisierte, zielgerichtete Empfehlungen auf der Webseite, per E-Mail, App oder Newsletter erhöhen die Abschlussquote.

• Timing optimieren: KI zeigt den besten Zeitpunkt für eine Ansprache – z. B. nach einem ersten Kauf oder saisonal relevanten Ereignissen.
  

Beispieltools: HubSpot, Salesforce Einstein, Zoho CRM

2. Upselling

• Potenzial erkennen: KI kann bewerten, welche Kunden für höherwertige Produkte oder Dienstleistungen offen sind.

• Automatisierte Kampagnen (Marketing-Automation): Vorschläge für Upgrades oder Premium-Versionen werden automatisiert in den Kundenprozess integriert.

• Content-Personalisierung: KI erstellt individuelle Texte für Angebote oder Präsentationen, die genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind.
  

Beispieltools: ActiveCampaign, Pipedrive AI, Dynamics 365

3. Serviceangebote

• Predictive Maintenance: KI prognostiziert, wann Kunden Serviceleistungen oder Wartungen benötigen, noch bevor Probleme auftreten.

• Priorisierung von Servicefällen: KI analysiert die Dringlichkeit und den Kundenwert, damit Supportressourcen effizient eingesetzt werden.

• Automatisierte Kommunikation: Chatbots und E-Mail-Automatisierungen informieren Kunden proaktiv über Serviceaktionen, Updates oder neue Funktionen.

• Kundenzufriedenheit messen: KI analysiert Feedback, Support-Tickets oder Umfragen und liefert Hinweise für gezielte Verbesserungen oder Zusatzangebote.

Beispieltools: Zendesk AI, Freshdesk, ServiceNow

Kurz gesagt: KI ermöglicht eine proaktive, personalisierte und effiziente Kundenbetreuung, steigert den Umsatz durch gezielte Nachverkäufe und Upselling, verbessert die Servicequalität und die Kundenzufriedenheit messbar.

Als IT-Bauherrenvertreter begleite ich KMU bei der strukturierten Einführung von KI-Lösungen.
Mein Anspruch ist es, Technologie nicht isoliert, sondern entlang der gesamten Wertschöpfung im Vertrieb und Service wirksam zu machen.

Blog für strategische Digitalisierung und IT‑Projekte mit messbarem Mehrwert für mehr Unternehmenserfolg.

Gerne gebe ich Ihnen nützliche Tips und Praxis-Beispiele und halte Sie zu wichtigen Themen wie Künstliche Intelligenz (KI), Datenschutz und Datensicherheit auf dem Laufenden.

Ich stelle meine langjährige Expertise im Bereich der strategischen Digitalisierung mit Engagement, Begeisterung und unternehmerischer Sichtweise in den Dienst Ihres Unternehmens.

Es würde mich freuen, Sie persönlich kennen zu lernen und ich danke Ihnen vielmals, wenn Sie diesen
Blog weiterempfehlen.

Ihr IT-Bauherrenvertreter

Kontaktieren Sie mich

Lucas Jenni ist ein erfahrener Leader und Consultant, der über viele Jahre in verschiedenen Führungspositionen und zahlreichen Projekten Erfahrungen gesammelt hat, die Ihnen nützen könnten.

Gerne lerne ich Sie und Ihr Unternehmen persönlich kennen und freue mich auf einen ersten Austausch:

lj@it-bauherrenvertretung.ch
Telefon + 41 79 641 17 76